纷扰了将近一个月时间的美特好超市，造成这种情况主要是因为美特好超市坚持提价，难以解决零售商和供应商之间的矛盾。因此我们必须从三个方面解决，一，需要有足够的供货商;二，紧密联合零售商的进店费和结款;三，转变企业的发展出路。

　　一个月快过去了，原本要在4月1日提高10个点进店费的省内零售企业美特好超市并没有“兑现”之前的通知，省内供货商将在忐忑中迎来今年的“五一”小长假。

　　让供货商难以释怀的主要原因是，美特好并未放弃此前的提价要求，政府部门也以市场行为为由拒绝行政干预。省代理商联合会秘书长孙国强说，事情就这样僵持着，也不知道下一步会怎样，但他觉得要从根本上解决零售商和供应商(以下简称零供)之间的矛盾，还必须让市场自己来决定。

　　风平浪静几年的零供关系在美特好一纸提价通知后，仿佛又被扔进了一块石头，激荡起的涟漪让一些供货商仿佛又回到之前零供关系“血雨腥风”的年代。

　　A 供货商：打铁还得自身硬

　　老张是一家知名食用油品牌代理商，每年仅一个品牌的销售额就达到2亿元，这样的大供货商在山西省内众多供货商中只占5%左右。孙国强说，一般大型超市的供货商最少也有1000家左右，而年销售额在500万元以下的要占到70%。

　　老张可以说是供货商中的佼佼者，这一点从一些零售企业对他敬畏的态度中也可窥出些端倪。小供货商见到采购主管就很不错了，而省内大型零售企业的法人也要让老张三分。

　　导致零供关系紧张的主要原因是进店费和货款的结算。但因为老张做大了自身，零售企业在老张面前也不敢 “太造次”。进店费相对低许多不说，让供货商挠头的货款也是现款现货。如果逢年过节零售商需要供货商大量供货，货款也要在规定时间内支付。如果稍有延误，老张就会拒绝或延期供货。

　　孙国强说，不论在什么时候，商场不相信眼泪，只相信实力，打铁还得自身硬。

　　孙国强刚刚去超市较发达的上海、江苏、安徽、浙江等地转了一圈。他说在此之前一直希望省内零售企业能一家独大，抗衡洋超市，让供货商获益。现在他的想法变了，不是说不希望像美特好这样的零售企业做大做强，而是希望多出几家大的零售企业，只有竞争对手多了，才能形成一个制约，才能让市场规范零售企业的行为。山西现在的零供矛盾在于一家独大，供货商除了美特好外，没有多少选择。孙国强认为，目前一些一线城市零供关系相对规范的主要原因就是零售企业竞争激烈，像在上海，以沃尔玛为首的外资超市有47家，以台资为主的超市有35家，本土超市仅世纪联华就拥有40多个超万平方米门店，而在山西，拥有超过10个万平方米以上门店的目前只有美特好一家，没有形成多元化竞争的格局。

　　由此，孙国强得出一个结论，在山西，目前超市还没有形成一个良性的市场竞争格局。在这种情况下，解决零供矛盾只能通过商会组织的协调和呼吁，必须以市场多元化来促进行业规范。

　　B 零售企业：进店费和结款是核心问题

　　老邓做日化代理，在上世纪90年代已算是供货商中的典型人物了。不过老邓最终不干供货商最直接的原因就是零售企业接连倒闭。

　　可以用“生不逢时”来形容老邓。在他前期积攒了一些钱后，超市开始在山西兴盛起来，最后达到有地方就要开一家超市的地步。几乎所有的零售企业在2005年之前都认为，掌控市场终端就能掌控一切。美特好、华宇、山姆士、田森、花之锦、神州、唐人德，超市如雨后春笋般遍布太原各个角落。

　　老邓认为自己的好日子来了，他开始在各家超市铺货，但很快他就意识到事情有点不妙，货是放出去了，钱却收不回来，企业周转越来越困难。随着华宇、花之锦、神州、唐人德、田森超市先后关门歇业，老邓200多万元打了水漂，从此一蹶不振，只能远走他乡。

　　老邓可以说是山西零供关系最危险时期的一个缩影，也是山西零供关系一直缺乏规范的牺牲品。

　　山西零售商行业协会会长胡守桢尽管以前做过山西省代理商联合会的秘书长，但随着身份的转换，他针对零供关系的言论也变得谨慎起来。他说现实情况是零售企业近年来发展非常快，即便是最大的供货商，年销售额也不足省内最大零售企业的三分之一。零供关系的矛盾焦点往往针对的是零售企业，而事实上也是如此，谁强势谁就有主动权。

　　胡守桢说，在国外也有零供矛盾，但相对来说要规范一些。主要是国外超市本身就没有什么进店费之类的东西。而进店费和结款是零供关系的核心问题。商务部推出的 《零售商供应商公平交易管理办法》在现实中可操作性不强，商务部门没有强制执法权力，即便违规也很难进行相应的处罚。像不让收进店费，《办法》中也有规定，但最高处罚上限为3万元，这对一个进店费动辄上亿元收入的零售企业来说，连毛毛雨都算不上。

　　零售企业的收费行为，胡守桢认为也不能称之为乱收费，因为双方签了合同。现在矛盾的焦点是收多少为合理收费，但显然政府并没有一个明确的界定。零供双方在市场上的地位差别很大，完全依靠市场有点不合理。供货商维权难最主要的原因就是零售企业给点压力就妥协了，不能团结起来一致对外。

　　胡守桢认为，随着零售企业的做大做强，不断加强自采力度和与生产企业的对接，中间销售环节会越来越扁平化，许多供货商的职责也发生了明显的变化。他说，现在零售企业与生产企业建立合作关系后，原本属于供货商的商品定价权和结账等权力，改由生产企业和零售企业来决定，供货商已慢慢变成了服务商，负责日常的退换货和售后服务。如果进店收费再能够取消的话，零供矛盾可以说基本不存在了。

　　C 转型发展才有出路

　　从2005年开始，刘绍君就远离了零售行业，开始了由供货商向生产企业的转化。

　　刘绍君是山西力通食品有限公司负责人，他从1992年开始做供货商。上世纪90年代初还没有超市，刘绍君主要和一些国有商场打交道，合作关系也非常简单，按价提供商品，各赚一部分的利润。超市发展起来后，他就开始进超市，一开始进店费等相对较低，加上刘绍君和零售企业关系处得还不错，多年下来在超市的损失并不大。按刘绍君的话说，“一两万元要不回来不算什么。”

　　尽管没有什么损失，刘绍君还是决定转型发展。他目前主要做山西特产的包装生产，商品品种有80多种。按他的计划，是3年内要发展到300多个品种。刘绍君甚至还做起了委托加工业务，将山西的老陈醋、牛肉等加工后纳入他的销售网络。

　　刘绍君说，目前发展思路已变得清晰，注册的两个品牌一个用来做连锁，一个品牌在资金宽裕的情况下，他还是想选择超市这一销售渠道。

　　刘绍君尽管是供货商出身，但他说起零供关系显然更理性。他说零售企业更愿意与大的供货商打交道，也愿意扶持供货商做大做强。因为小供货商管理麻烦，也不能够给零售企业带来更多的利润。再从供货商角度来说，对一年销售500万元以下的供货商，零售企业制定的进店费比例肯定要高，如果再往上提一些就无法承受。而如果一个供货商年销售达到千万元以上，零售企业收取的进店费低不说，分摊到商品成本中的费率比例也会变少，供货商也有能力承担日益高涨的费用。

　　刘绍君认为，现在山西的零售企业别看做得很大了，但必须改变盈利模式才能发展，单纯地依靠收进店费并不是企业主要的盈利点。像沃尔玛，单店销售额达到3亿多元，而美特好单店销售最多也就1亿多元，成本肯定更大。

　　胡守桢说，求解零供关系最根本的就是按规矩和制度办，让市场的竞争去解决双方之间的矛盾，并最终向国外完全没有进店费的合作模式过度。